¿Te has preguntado alguna vez cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo? Ese número existe y se llama CAC, o coste de adquisición de clientes. No es una métrica “de marketing” para quedar bien. Es una forma muy clara de saber si tu negocio crece con cabeza o si estás pagando demasiado por cada venta.
Piensa en el CAC como el precio real de traer a alguien hasta tu puerta. No solo cuenta el anuncio. También cuentan cosas como herramientas, tiempo y acciones que haces para cerrar la venta. Y aquí viene lo importante: si no lo mides bien, puedes estar ganando “en apariencia” y perdiendo dinero sin darte cuenta.
En este post vas a ver qué es el CAC, cómo calcularlo sin liarte y cómo interpretarlo con sentido. También aprenderás ideas prácticas para bajarlo sin trucos raros. Porque una cosa es crecer, y otra es crecer pagando un peaje cada vez mayor.
Tabla de Contenidos:
Qué es el CAC y por qué importa
El CAC o coste de adquisición de clientes es, básicamente, lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo. No hablamos solo de “lo que pagas en anuncios”. Hablamos del coste real de todo lo que haces para que alguien pase de “me interesa” a “te compro”.
Piensa en el CAC como el precio del billete de entrada. Si cada cliente te cuesta 50 € en llegar, ese es tu CAC. Y si te cuesta 200 €, también. La pregunta es otra: ¿lo que ganas después compensa ese billete?
Definición sencilla del CAC
De forma simple, el CAC responde a esta pregunta:
¿Cuánto dinero tengo que poner para conseguir un cliente nuevo?
Ese dinero puede incluir publicidad, herramientas, tiempo del equipo y acciones de venta. Si lo mides bien, el CAC te ayuda a ver si tu crecimiento es sano o si estás “comprando” clientes demasiado caros.
Un ejemplo fácil:
- Gastas 300 € en anuncios y campañas.
- Consigues 10 clientes nuevos.
Tu CAC sería 30 € por cliente.
¿Es bueno? Depende. Si cada cliente te deja 10 €, mal asunto. Si te deja 200 €, suena bastante mejor.
Qué te dice el CAC sobre tu negocio
El CAC es como la temperatura de tu marketing. No te dice todo, pero te avisa rápido si algo va bien o va mal.
- Si tu CAC sube, puede que estés perdiendo eficiencia. ¿Tus anuncios han empeorado? ¿Tu web convierte peor? ¿Ha entrado más competencia?
- Si tu CAC baja, es señal de que estás vendiendo con menos esfuerzo. ¿Has mejorado la web? ¿Te llegan clientes por SEO? ¿Te recomiendan más?
Una web lenta o que falla hace que mucha gente se vaya antes de comprar, así que conviene tener una base estable desde el principio, como un buen hosting.
También te ayuda a tomar decisiones con sentido. Por ejemplo: ¿te compensa invertir más en campañas? Solo si el CAC sigue siendo razonable comparado con lo que ganas.
Una metáfora útil para quedarte con la idea: el CAC es como el coste de pescar. Si para sacar un pez tienes que gastar más en gasolina que lo que vale el pez, algo falla. Pero si el pez es grande y rentable, puedes permitirte ir un poco más lejos.
🎣 La metáfora del pescador
El CAC es, sencillamente, saber si te cuesta más la gasolina y el cebo que el valor del pez que pescas.
Gasto en pesca: 50€
Valor del pez: 30€
Gasto en pesca: 50€
Valor del pez: 150€
Cómo calcular el CAC sin liarte
Calcular el CAC o coste de adquisición de clientes es más fácil de lo que parece. La idea es simple: sumas lo que has gastado para captar clientes y lo divides entre los clientes nuevos que has conseguido en ese periodo.
La fórmula típica es esta:
CAC = (Gasto en marketing + Gasto en ventas) / Clientes nuevos
¿Ves el truco? El CAC no se calcula con “ventas totales”. Se calcula con clientes nuevos. Si mezclas clientes que repiten compra (clientes registrados) con clientes nuevos, el resultado te puede salir bonito… pero no real.
Fórmula del CAC
Para que el cálculo tenga sentido, elige un periodo concreto, por ejemplo un mes.
- Gastos de marketing y ventas de ese mes
- Número de clientes nuevos de ese mes
Y aplicas la fórmula.
Una forma rápida de comprobar si lo estás haciendo bien es preguntarte: si este gasto no existiera, seguiría llegando ese cliente igual? Si la respuesta es “no”, ese gasto probablemente está relacionado con adquisición.
La Fórmula Maestra
Recuerda: Elige siempre un periodo de tiempo concreto (ej. un mes).
Qué costes incluir y cuáles no
Aquí es donde mucha gente se lía. Para simplificarlo, piensa en dos cajas: costes que ayudan a captar y costes que no están ligados a captar.
Tabla rápida para orientarte:
Una idea importante: si tú haces de todo en tu negocio, también hay “coste” aunque no pagues una nómina. No hace falta complicarse con fórmulas raras, pero sí conviene ser honesto: tu tiempo también vale dinero.
Ejemplo rápido con números
Vamos con un ejemplo sencillo, de los que se entienden en un minuto.
En un mes gastas:
- 600 € en anuncios
- 200 € en herramientas (CRM, email)
- 400 € en tiempo del equipo (o tu tiempo estimado)
Total: 1.200 €
Ese mes consigues 12 clientes nuevos.
CAC = 1.200 € / 12 = 100 €
Tu CAC es 100 € por cliente.
¿Eso es bueno? Depende de lo que pase después. Si cada cliente te deja 15 €, estás palmando. Si te deja 300 € a lo largo de varios meses, te puede salir muy rentable. Por eso el CAC se entiende mejor cuando lo comparas con lo que ganas, que es justo lo que veremos en el siguiente bloque.
Cómo interpretar el CAC para saber si vas bien
Tener tu CAC calculado está bien, pero la pregunta real es otra: qué significa ese número para tu negocio. Porque un CAC de 50 € puede ser una maravilla… o un problema. Depende de lo que ganes con ese cliente y de cuánto tardes en recuperar lo invertido.
CAC vs margen
Un error típico es comparar el CAC con la facturación y ya está. Pero lo que importa de verdad es el margen, es decir, lo que te queda después de pagar costes.
Piensa en esto como si tuvieras una tienda y cada venta fuese una bolsa con dinero dentro. La facturación es el tamaño de la bolsa. El margen es lo que realmente te puedes quedar. Y el CAC es lo que has pagado para que esa bolsa llegue a tus manos.
Ejemplo sencillo:
- CAC: 60 €
- Margen medio por cliente: 40 €
Aquí hay un problema claro: estás pagando 60 € para ganar 40 €. Aunque vendas, pierdes dinero.
Ahora cambia el caso:
- CAC: 60 €
- Margen medio por cliente: 120 €
Aquí el CAC tiene sentido. Estás pagando 60 € para ganar 120 €. Todavía hay que vigilarlo, pero la base es mucho más sana.
Una pregunta que ayuda mucho es esta: si mañana duplico el presupuesto, seguiría ganando o empezaría a sufrir? Si al crecer tu CAC se dispara, tu sistema no escala bien.
Cuánto tardas en recuperar el CAC
No solo importa cuánto te cuesta un cliente. Importa cuándo recuperas ese dinero.
Esto es clave en negocios por suscripción. Porque puede que no ganes todo en el primer mes, sino poco a poco.
Imagina este caso:
- CAC: 100 €
- Margen mensual por cliente: 25 €
Cuánto tardas en recuperar el CAC:
100 € / 25 € = 4 meses
Eso significa que durante 4 meses estás “pagando” la captación. A partir de ahí, ese cliente empieza a dejarte beneficio neto.
Aquí la pregunta retórica es casi obligatoria: puedes aguantar esos meses sin ahogarte? Si tu caja está justa, un periodo de recuperación largo te puede frenar aunque el negocio sea rentable a largo plazo.
Señales de alarma
El CAC no suele dar problemas de golpe. Normalmente avisa con pequeñas señales. Estas son las más comunes:
- Tu CAC sube cada mes y no sabes por qué.
- Necesitas gastar cada vez más para conseguir el mismo número de clientes.
- Tus campañas “tienen clics”, pero las ventas no acompañan.
- Estás captando clientes que se van rápido, y eso hace que todo salga caro.
Un buen enfoque es pensar en el CAC como el consumo de gasolina del coche. Si de pronto gastas el doble para hacer el mismo trayecto, no es mala suerte. Algo está pasando: el motor, las ruedas, el camino o tu forma de conducir.
Si quieres profundizar en cómo pequeños cambios en mensajes, colores o confianza pueden mejorar la conversión, aquí tienes una guía práctica sobre neuromarketing online para mejorar conversiones.
CAC y LTV cómo saber si un cliente te sale rentable
El CAC te dice cuánto pagas por conseguir un cliente. Pero falta una pieza para completar el puzzle: cuánto valor te deja ese cliente con el tiempo. Ahí entra el LTV o valor de vida del cliente.
El LTV es una forma sencilla de responder a esto:
Cuánto dinero me deja un cliente mientras siga comprándome
Y aquí viene la parte importante: el CAC es el “coste de entrada”, y el LTV es lo que “recoges dentro”. Si pagas una entrada cara para un evento que dura 2 minutos, no compensa. Si el evento dura horas y lo disfrutas, ya cambia la cosa.
Qué es el LTV explicado fácil
El LTV no tiene por qué ser complicado. Una forma simple de estimarlo es:
- cuánto te deja un cliente al mes (margen, no solo facturación)
- durante cuántos meses suele quedarse
Ejemplo:
- Margen mensual medio: 20 €
- Duración media: 10 meses
LTV aproximado: 20 € x 10 = 200 €
No hace falta que sea perfecto al céntimo. Lo útil es que sea realista y que lo midas siempre con el mismo criterio.
Ratio LTV CAC y cómo leerlo
Una comparación muy usada es el ratio LTV/CAC. Es como preguntarte:
por cada euro que invierto en captar, cuánto recupero a lo largo del tiempo
Ejemplo rápido:
- CAC: 50 €
- LTV: 200 €
Ratio LTV/CAC: 200 / 50 = 4
Eso significa que, a lo largo del tiempo, ese cliente te devuelve unas 4 veces lo que te costó captarlo. Es una señal bastante buena.
Para no liarte, puedes pensar en tres zonas:
- Si está cerca de 1, vas muy justo.
- Si está en torno a 3, suele ser una zona saludable.
- Si está muy alto, puede ser genial… o puede significar que estás invirtiendo poco y podrías crecer más.
La pregunta que te mantiene con los pies en el suelo es esta: si duplico la captación, mi negocio aguanta igual o se rompe? Si el ratio se desploma al crecer, hay que revisar conversión, calidad del tráfico o retención.
Un ejemplo completo con números fáciles
Imagina un negocio por suscripción:
- CAC: 90 €
- Margen mensual medio: 30 €
- Duración media del cliente: 6 meses
LTV: 30 x 6 = 180 €
Ratio LTV/CAC: 180 / 90 = 2
Aquí no es que sea un desastre, pero ya ves que el margen de maniobra es menor. Si por cualquier motivo baja la duración media del cliente, el ratio empeora rápido. Por eso muchas mejoras de rentabilidad no empiezan en anuncios, sino en retención y experiencia del cliente.
Errores típicos al medir el coste de adquisición de clientes
Medir el coste de adquisición de clientes parece fácil, pero es muy común equivocarse en detalles que cambian el resultado. Y claro, si el número está mal, las decisiones también. Es como pesar una maleta en una báscula que falla: te crees que vas bien… hasta que llegas al aeropuerto.
Nunca dividas el gasto entre todos tus clientes. Divide solo entre los nuevos captados ese mes. Si no, estarás engañándote con un CAC falsamente bajo.
Si tú vendes, tu tiempo vale dinero. Si usas HubSpot, cuesta dinero. No sumes solo los anuncios de Facebook o el cálculo no servirá de nada.
No compares tu CAC de Navidad (Black Friday) con el de Agosto. La estacionalidad afecta. Compara «Agosto de este año» con «Agosto del año pasado» para tener datos reales.
Contar clientes totales en lugar de clientes nuevos
Este es el error número uno. El CAC se calcula con clientes nuevos, no con todos los clientes que han comprado ese mes.
¿Por qué importa? Porque los clientes que repiten compra suelen llegar “más fáciles”. Ya confían. Ya te conocen. Si los metes en el cálculo, el CAC te sale más bajo de lo que es.
Pregunta rápida para no fallar: este cliente ya me había comprado antes? Si la respuesta es sí, no debería entrar como “cliente nuevo” en el CAC.
Si quieres comprobar de forma sencilla de dónde llegan tus usuarios nuevos, Google explica cómo ver el informe de Adquisición de usuarios en GA4, que te ayuda a entender qué canales están trayendo gente por primera vez.
No incluir costes que también ayudan a vender
A veces se mete solo “publicidad” y se deja fuera lo demás. Pero si usas herramientas, tiempo de equipo o servicios externos para captar o cerrar, esos costes también empujan la venta.
Ejemplos típicos que se olvidan:
- herramientas tipo CRM o email marketing (si se usan para captar o cerrar),
- comisiones comerciales,
- creación de landings o creatividades para campañas.
La idea es simple: si ese coste existe para conseguir clientes, cuenta.
Mezclar meses que no son comparables
Otro fallo muy común es comparar CAC de un mes con otro sin mirar el contexto.
Un mes puede tener:
- una campaña fuerte,
- una oferta puntual,
- una estacionalidad rara,
- un pico de tráfico por una acción específica.
Si comparas sin ajustar, te puedes asustar por nada o relajarte cuando no toca. Lo ideal es medir siempre con el mismo criterio y preguntarte: qué ha cambiado este mes respecto al anterior?
Quedarte solo con el CAC y olvidar la retención
Aunque el CAC sea una métrica de adquisición, la retención afecta muchísimo. Si captas clientes que se van rápido, cada cliente “vale menos” y el CAC duele más.
Es el típico caso de “cubo agujereado”: llenas con marketing, pero se vacía con bajas. En ese escenario, la solución no siempre es invertir más. A veces es mejorar lo que pasa después de la compra.
Pregunta clave: cuánto tiempo se queda un cliente medio conmigo? Si ese tiempo baja, tu CAC se vuelve más peligroso aunque el gasto en anuncios sea el mismo.
Conclusión
El CAC o coste de adquisición de clientes no es una fórmula para “quedar bien” en un informe. Es un número que te ayuda a ver si tu negocio crece con sentido. Si lo mides bien, te dice si estás pagando un precio razonable por cada cliente nuevo o si te estás metiendo en una cuesta arriba sin darte cuenta.
Para aplicarlo sin complicarte, puedes seguir estos pasos:
- Calcula tu CAC con un periodo fijo, por ejemplo cada mes, y mantén siempre el mismo criterio.
- Asegúrate de dividir entre clientes nuevos, no entre ventas totales.
- Compara el CAC con lo que realmente ganas, mirando el margen, no solo la facturación.
- Revisa cuánto tardas en recuperar ese coste y pregúntate si tu negocio puede aguantar ese ritmo.
- Si el CAC te sale alto, empieza por lo más efectivo: mejorar tu web para convertir mejor, trabajar contenido que atraiga tráfico cualificado y activar recomendaciones.
Si te quedas con una idea, que sea esta: el CAC es el “precio de entrada” para crecer. La clave no es tener el CAC más bajo del mundo. La clave es que ese precio tenga sentido con lo que ganas y con la estabilidad de tu negocio.